Cómo planificar una estrategia de ventas de éxito

David Galve

¿Sabes cómo establecer una correcta estrategia comercial?

Las estrategias operativas son las que dan una respuesta de ejecución a la estrategia corporativa.

Sin menospreciar el resto de unidades de negocio de la empresa, el peso de la estrategia comercial tiene especial importancia en el desarrollo corporativo, ya que es la generadora de ingresos y la que define el posicionamiento competitivo de la empresa en su mercado.

La definición de una correcta estrategia comercial aporta a la empresa los siguientes beneficios:

  • Establece la coherencia en el desarrollo del negocio corporativo.
  • Establece las guías, reglas y criterios por los cuales se debe desarrollar el negocio de la empresa.
  • Determina el modelo comercial de la compañía.
  • Genera la propuesta de valor corporativa.
  • Simplifica la toma de decisiones de los cuadros de dirección intermedia, ya que tienen claro el camino marcado por la alta dirección de la compañía.
  • Ayuda a lograr consistencia ejecutiva a los diferentes departamentos que pueden estar implicados: Ventas, Marketing, Posventa, Atención al cliente.
  • Es un vehículo de comunicación y coordinación interdepartamental.
  • Genera la priorización de recursos económicos y de talento.
  • Establece los objetivos anuales de desarrollo del negocio.
  • Obliga a establecer planes de acción de desarrollo del negocio para el cumplimiento de los objetivos. (Desarrollo de tácticas)

Para definir de forma adecuada la estrategia comercial de nuestra compañía, primero hay que decidir cuál es el modelo comercial que debemos desarrollar, es decir, cómo queremos hacer llegar nuestros productos o servicios a nuestros clientes. Esta decisión se debe tomar dando respuesta a estas 10 preguntas:

  • ¿Cuáles son nuestros requerimientos estratégicos?
  • ¿Quién es nuestro cliente?
  • ¿Quién es el consumidor de nuestros productos?
  • ¿El consumidor de nuestros productos puede incidir en la compra de nuestros productos?
  • ¿Cómo quiere consumir nuestro cliente/consumidor nuestro producto?
  • ¿Tenemos alguna figura en nuestro mercado que puede prescribir nuestro producto?
  • ¿Nuestro producto está integrado en el producto de nuestro cliente?
  • ¿Cuál es el modelo comercial de nuestros competidores? ¿Podemos establecer ventajas competitivas?
  • ¿Qué canales de venta queremos/podemos desarrollar?
  • ¿Qué recursos debemos articular? ¿Con qué antelación?

Una vez definido el modelo comercial, debemos desarrollar nuestra propuesta de valor de forma coherente con el modelo comercial. A su vez, también debe estar adaptada a los diferentes canales de venta que hayamos decidido desarrollar, para hacer llegar nuestro producto o servicio a nuestros clientes.

El desarrollo de una estrategia comercial es un proceso analítico y  sistemático que requiere de un gran talento directivo.

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin

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