Desarrollo de canales de distribución V: La activación de los distribuidores

David Galve

En este post seguimos avanzando en las fases de desarrollo de un canal de distribución que están reflejadas en el business model de Optimum Ventas de desarrollo de canales de distribución. (Disculpar la redundancia)

La fase que hoy abordaremos es la fase de activación del distribuidor que es la inmediatamente posterior a la fase del reclutamiento.

El objetivo principal de esta fase es que, el distribuidor, una vez ha firmado el acuerdo de distribución, inicie sus actividades con el objetivo del desarrollo negocio común.

Esta fase es crítica por dos razones, la primera porque es posible que nos haya firmado el acuerdo de distribución para proteger su zona de posibles competidores y la segunda, porque su inercia empresarial actual no le permite tener el tiempo y el foco suficiente para introducir un nuevo producto o solución.

Ambas situaciones son de riesgo para nosotros ya que si se producen, nos pueden hacer perder los resultados del ejercicio asignados para ese distribuidor.

¿Qué podemos hacer para tener éxito en la activación de un distribuidor?

  1. Realizar un plan de acción conjunto donde queden bien definidos los objetivos, las actividades que debe realizar el distribuidor y los clientes que se deben abordar en cada período.
  2. Formar al equipo de ventas del distribuidor en el producto, en cómo venderlo y en cómo hacer la aproximación inicial a los clientes.
  3. Establecer un plan de generación de demanda para el distribuidor, financiado por nosotros o co-financiado. ( dependerá de la propuesta de valor)
  4. Establecer un plan de visitas conjuntas con los vendedores del distribuidor con el objetivo de asegurar que su metodología comercial se ajusta a la nuestra y al negocio de desarrollo conjunto.
  5. Realizar visitas periódicas hasta para corregir posibles desviaciones sobre el Plan de Acción inicialmente pactado y continuar desarrollando la formación del equipo de ventas del distribuidor.

Si necesitas ayuda para ejecutar tu plan de reclutamiento de distribuidores contacta con nosotros en optimum@optimumventas.com

Ver otras publicaciones similares:

Desarrollo de canales de distribución I:
La decisión de implantar un canal de distribución como estrategia de optimización comercial

Desarrollo de canales de distribución II:
La eficiencia de la planificación para el desarrollo del canal de distribución

Desarrollo de canales de distribución III:
La construcción de la propuesta de valor para el distribuidor

Desarrollo de canales de distribución IV:
El reclutamiento de los distribuidores

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin

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