Desarrollo del Employee Branding en un equipo de ventas B2B

El concepto de employee branding para un equipo de ventas que se dirige a mercados B2B es, considerar al vendedor como un recurso clave en el desarrollo de la estrategia de la influencia de tu empresa en tus los clientes.

Es un concepto que ha estado presente desde hace mucho tiempo bajo diversas formas offline. Sin embargo, la revolución digital y, específicamente, la consolidación de LinkedIn, han multiplicado el impacto y la influencia que los vendedores pueden tener para incrementar las oportunidades comerciales.

No podemos olvidar que las ventas B2B se realizan entre personas, ya que son ventas complejas basadas en la tecnología y el conocimiento proyectado a la mejora del negocio del cliente.

Para que tus vendedores sean capaces de generar influencia en tus clientes has de convertirlos en referentes, es decir, que sean percibidos por tus clientes como profesionales en los que, su visión y sus propuestas son las mejores que se pueden encontrar en el mercado y sobre todo que generen confianza.

¿Cómo se genera un equipo de referentes dentro de un equipo de ventas?

En primer lugar, hay que seleccionar las personas que deben integrar el equipo de referentes, no todos los vendedores pueden desarrollar esta actividad, ya que han de tener un profundo conocimiento técnico y de negocio del mercado dónde desarrolla la actividad tu empresa.

En segundo lugar, han de asumir el rol de referente ya que les exigirá un trabajo extra en la preparación, producción y difusión de contenidos. Si obligamos a los vendedores no lo conseguiremos ya que se generarán resistencias al proyecto.

En tercer lugar, hay que formarlos en la producción y difusión de contenidos, ya que a partir de su trabajo se generará la opinión en los clientes.

En cuarto lugar, hay que generar, junto al departamento de marketing y comunicación, el plan editorial. Este plan editorial debe definir la temática de los contenidos en el tiempo, el formato de los contenidos y la intensidad de la publicación de los mismos. Una de las cosas más importantes que debemos tener en cuenta es que, un referente no es una persona anuncio, es decir que sus contenidos deben ser de conocimiento o de aplicación de tus productos, pero siempre bajo su perspectiva individual.

En quinto lugar, debemos establecer una métrica que nos sea útil a nosotros, no únicamente debe estar basada en likes, comentarios y veces que se ha compartido la publicación. Se puede combinar estos elementos de métrica, por ejemplo, con el número de contenidos utilizados por el equipo comercial de campo.

En sexto lugar debemos establecer en el día a día del referente  momentos de producción de contenidos durante la semana, ya que esta labor que no se puede dejar al voluntarismo del equipo y menos fuera de horas laborales.

En séptimo y último lugar debemos establecer un programa de reconocimiento de la labor de los referentes ya que de su talento acelerará el desarrollo de negocio de tu empresa..

El desarrollo de un equipo de referentes dentro de un equipo de ventas genera resultados a corto plazo ya que los clientes quieren interlocutores que les aporten mejoras concretas a sus negocios.

El implantar un programa de referentes en tu empresa te hará ganar una ventaja competitiva respecto a tus competidores, ya sean grandes o pequeños.

¿Quieres ganar en competitividad? Convierte a tus vendedores en referentes.

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin

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