El impacto económico de las pruebas deportivas y la optimización comercial de los eventos deportivos

Desde el año 2005 Optimum Ventas ha realizado estudios sobre el impacto económico de las principales pruebas deportivas de motor de los campeonatos del mundo que se realizan en España. Principalmente El Gran premio de España de MotoGP y El RallyRacc.

De estas, durante 10 años consecutivos hemos realizado la valoración del efecto económico que tiene para el territorio por donde discurre el RallyRacc.
La observación objetiva de la organización y desarrollo de estas pruebas más el cálculo del impacto económico de la prueba nos confiere una visión amplia de las oportunidades que para todos los stakeholders tiene el desarrollo de un evento deportivo, sea de motor o de otra modalidad.
El desarrollo del RallyRacc genera en el territorio la no despreciable cantidad de más de 150 Millones de Euros en 4 días con una media de asistentes de 150.000 personas. El resto de pruebas deportivas de otras modalidades que hemos medido desde Optimum Ventas, tienen un impacto económico similar, matizado por los días de duración y por el número de asistentes.

La celebración de pruebas deportivas genera beneficios cuantiosos en los empresarios locales donde se desarrollan y en las administraciones públicas.

Ante celebraciones de eventos de esta índole siempre hay detractores de los mismos que elevan sus quejas ante el posible pago de derechos a las organizaciones mundiales, los propietarios de las pruebas o las federaciones, por parte de las administraciones públicas, para captar el interés de estas en designar un lugar u otro de celebración del mismo.
Como ejemplo podemos recordar las inversiones que hacen las ciudades para su designación como sede de los juegos olímpicos.
Otro ejemplo, y más concreto si cabe, es la compra de la esponsorización de diferentes pruebas deportivas que se realizaron por parte del Ayuntamiento de Barcelona en 2003 para la celebración de los mundiales de natación que aportaron finalmente a la ciudad unos ingresos valorados en más de 37 Millones de Euros.
Como todo proyecto empresarial el poder conseguir que un territorio consiga la organización de un gran evento deportivo requiere inversión por parte de las administraciones, y un triple proceso de venta.

El triple proceso de venta de una ciudad para ser sede de un evento deportivo:

El primer proceso de venta es el que propiamente se desarrolla para obtener la designación de la ciudad como sede del evento deportivo. Este proceso combina el proceso de licitación técnico propiamente, el proceso de venta relacional, con los decisores de la designación.
El segundo proceso de venta que se debe realizar es el de la captación de patrocinadores y sponsors. Tanto en los eventos deportivos con audiencias de televisión que se cuentan por millones de personas, como aquellos que son más modestos necesitan un equipo de profesionales de la venta de alto nivel, que hagan que las marcas elijan ese evento deportivo, ya que si no invierten en ese lo harán en otro organizado por otra ciudad.
El tercer proceso de venta es el proceso de venta a la ciudadanía. Este proceso de venta es uno de los más difíciles ya que siempre hay un número considerable de ciudadanos o clientes que no están de acuerdo con la organización de este tipo de eventos. En este proceso de venta no se exige una transacción económica pero es imprescindible trabajar la percepción por parte del ciudadano y hacerle entender que las incomodidades yla inversión que realizarán las administraciones aportarán un beneficio global inmensamente superior al puro retorno económico.
En definitiva, conseguir la designación de una ciudad como sede de un evento deportivo exige el dominio de tres procesos de venta si realmente se quiere conseguir un retorno tangible o intangible a la inversión realizada.

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin

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