El proceso de captación y nurturing en la venta de maquinaria con Linkedin

Los fabricantes y distribuidores de maquinaria, para poder vender sus productos, deben implantar procesos de venta consultiva, dónde el vendedor, realiza la venta de una solución de optimización productiva para su cliente, haciendo una importante aportación de valor. Cuanto más sofisticada y tecnológica sea la máquina mayor aportación de valor debe realizar el vendedor y más largo es el proceso de decisión por parte del cliente.

La venta de maquinaria es un proceso comercial con un largo proceso de maduración tanto en la captación de la primera venta, como en la ampliación del parque o bien como en la reposición de un equipo nuevo.

Las posibilidades de vender una máquina son limitadas y espaciadas en el tiempo con lo que el vendedor debe generar muchas oportunidades para poder cerrar alguna operación y debe generar un alto nivel de influencia en el proceso de decisión y en todos los interlocutores del cliente.

Los periodos medios de maduración comercial que hemos medido en venta de maquinaria están entre los 8 meses y los 36 meses. Obviamente, durante este tiempo el vendedor va realizando visitas, demostraciones, diferentes propuestas de aplicación hasta que se genera el pedido por parte del cliente. En este tiempo los impactos de venta que genera el vendedor de manera presencial están espaciados en el tiempo dando oportunidad a que se introduzca la competencia o bien a que el cliente no contemple la oferta del vendedor y su empresa en toda su dimensión porque no ha tenido tiempo de conocer al vendedor y a su compañía en toda su amplitud y fortaleza.

Linkedin, es la herramienta más potente de ventas que pueden disponer los vendedores de maquinaria para acelerar el proceso de captación de un nuevo cliente y para generar influencia e impacto en los diferentes procesos de nurturing o seguimiento comercial.

(En la venta de maquinaria hay tres procesos básicos de nurturing o seguimiento:

  • Proceso de nurturing o seguimiento del cliente target previo al lanzamiento de la oferta por parte del cliente pero que ya se le presentado la propuesta de valor.
  • Proceso de nurturing o seguimiento mientras se decide una oferta
  • Proceso de nurturing o seguimiento post perdida de una operación y para poder ganar la siguiente operación)

Para que los vendedores incrementen su productividad comercial utilizando Linkedin, de forma que, ellos mismos y las empresas donde trabajan, incrementen sus resultados de ventas de forma exponencial, deben incorporarlo en su normal de trabajo.

Para incorporar esta actividad de forma efectiva, se deben definir los diferentes procesos comerciales que tienen las empresas de venta de maquinaria en Linkedin de forma corporativa para que todos los vendedores los ejecuten de forma homogénea.

También hay que considerar que, NO son idénticas las actividades para la captación de un cliente nuevo que para los diferentes procesos de nurturing, y esto implica que, hay que definir todas las fases de cada proceso comercial y como debe actuar el vendedor en cada una de ellas y de forma corporativa.

Esta definición de procesos de venta Linkedin lleva implícito un proceso de implantación operativa y un proceso de formación del equipo de vendedores.

Aunque el equipo de vendedores tenga una formación básica en el uso de Linkedin como herramienta, deben establecerse programas formativos en cómo desarrollar la habilidad de ventas en los diferentes procesos de venta de maquinaria en Linkedin para cada empresa.

Esta situación no es diferente a las que se desarrollan en las implantaciones de procesos comerciales en un entorno off-line. En estas últimas situaciones por experimentado que sea un vendedor también debe formarse en cómo actuar en los diferentes procesos comerciales de su empresa.

En definitiva, para las empresas que venden maquinaria, vendad más unidades han de conseguir que sus equipos de vendedores trabajen en Linkedin, con procesos comerciales definidos y con una metodología de actuación claramente determinada, que les permita que, contacten con más clientes, con más contactos en cada cliente, un mayor número de veces, de forma planificada e incrementando la notoriedad de la empresa y el vendedor, conseguirán incrementar su productividad y como efecto incrementar  su facturación.

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin

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