La evolución del rol del director comercial en tiempos del COVID-19

David Galve

La pandemia del COVID-19 nos ha puesto diferentes reflexiones en diferentes ámbitos, tanto en el personal como en el ámbito profesional. Entre el pre-confinamiento, el confinamiento y el post-confinamiento, van a ser entre 6-8 semanas, si no son más, de tiempo sin que los equipos comerciales, presenciales, puedan desarrollar su trabajo.

Esta realidad nos ha puesto delante de realizar una pregunta clara, ¿Qué podríamos haber hecho para no parar la actividad comercial de la empresa? La respuesta la sabemos: desarrollar la actividad del equipo comercial vía canales digitales.

La transformación digital de los equipos comerciales tiene diferentes fases. Una, es la incorporación de tecnología, en el más amplio sentido, y entre otras, la que es más importante, bajo mi punto de vista, es la actitud digital que debe tener el equipo, que genera una actividad de venta digital sostenida en el tiempo.

Para potenciar esta actitud y sobre todo mantenerla en el tiempo el papel de director comercial, es clave para hacerlo realidad.

Su rol debe evolucionar, debe ser el traccionador de la transformación digital de su equipo y de las relaciones con los clientes.

El alcance de su responsabilidad ha cambiado, en cierta medida sin ser un cambio disruptivo ha evolucionado añadiendo diferentes ámbitos de actuación.

El director comercial actual debe tener un amplio conocimiento de las palancas del funcionamiento del mercado en su formato tradicional, pero debe incorporar la visión de cómo debe establecer la incorporación de los procesos digitales de venta. Su visión estratégica debe mantener el cumplimiento estratégico, pero debe ser capaz de establecer acciones tácticas en espacios de tiempo muy cortos. El departamento de Marketing es su aliado, y los contenidos de valor su activo diferencial. La multicanalidad, el buying journey y el costumer journey generan el plan de actividades del equipo de ventas, tanto en canales digitales como de las visitas presenciales. La métrica que utilizan combina parámetros de la actividad digital del equipo y de la actividad presencial. Las actividades de venta digital por parte de los vendedores se consideran actividad proactiva de venta. Los equipos se lideran en remoto, con una comunicación directa y continua. La inmediatez comercial es una realidad y las organizaciones deben estar orientadas a ellas, y sus equipos deben estar altamente motivados para dar una respuesta adecuada a los clientes.

Si el desarrollo competencial de los directores comerciales actuales estuviera alineado con la descripción que he hecho, seguramente el impacto en la actividad comercial de los equipos comerciales del COVID-19 hubiese sido imperceptible.

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin

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