¿La IA eliminará a los vendedores b2b?

Hay un cierto temor y resistencia por parte de los equipos comerciales cuando se abordan proyectos de transformación digital dónde hay la incorporación de procesos gestionados a través de la Inteligencia Artificial.

Los proyectos de digitalización de equipos comerciales más avanzados donde estamos colaborando, son los de empresas centradas en aportar soluciones de servicio y post venta de equipos y maquinaria industrial.

En estos proyectos, la sensorización de las máquinas y componentes, aportan una cantidad de datos que, una vez tratados, permiten a la empresa establecer cual es el momento más adecuado para hacer el mantenimiento o reponer los componentes.

Esta misma información, trasladada al equipo de ventas, entrega al vendedor de manera diaria un aviso donde se le recomienda en qué clientes debe iniciar un dialogo comercial, a través de qué canal, qué  productos debe promocionar y que material de marketing debe utilizar.

Estas soluciones son la conexión de las soluciones IOT con los CRM.

Las preguntas que se hacen los equipos directivos y los vendedores son: ¿Tiene sentido tener vendedores con un alto nivel de preparación y valor? ¿No deberíamos incorporar únicamente promotores que buscaran un engagement personal trasladando las indicaciones de los sistemas a través de la IA?

Bajo nuestro punto de vista, la respuesta está en la optimización de la gestión del conocimiento corporativo y del vendedor, proyectada en la entrega de soluciones completas ajustadas a la realidad de cada cliente. Las soluciones de IA, por potentes que sean, no dejan de aportar propuestas en base a la parametrización de información binaria (compuesta a partir de 0 y 1) establecida en eventos generados en el pasado. Por tanto, el valor del vendedor está en la generación de nuevas soluciones generadas a partir de la suma del conocimiento corporativo y propio sobre soluciones innovadoras que marcarán el nuevo futuro de la competitividad de sus clientes.

El reto de las empresas es, generar los sistemas de gestión de conocimiento corporativo para acumular activos de valor y ponerlo a disposición del equipo comercial y el reto del vendedor es, el del aprendizaje continuo y de comunicación de que posee este conocimiento ya que es su valor diferencial.

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin

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