La venta de soluciones de diagnóstico clínico a través de Linkedin

David Galve

Las compañías y laboratorios que venden soluciones de diagnóstico (equipos y consumibles) en hospitales, clínicas y centros especializados, tienen definido su target principal de actuación en los responsables y técnicos de los laboratorios.

El enfoque comercial para estos  clientes target está centrado en:

  • La venta del equipo. ( Homologación y adquisisción)
  • La puesta en marcha del mismo.
  • Validación de los reactivos.
  • Defensa de la compra de los reactivos originales.
  • Venta y ejecución de forma directa por el fabricante de los contratos de mantenimiento preventivo y correctivo.
  • Formación en el manejo de los equipos por parte de los técnicos

Cada vez más, los elementos de rentabilidad económica en los centros hospitalarios, clínicas y centros de diagnóstico especializados, son más determinantes en el momento de adquirir un nuevo equipo o solución. Los responsables de administración quieren constatar que las inversiones que hacen tienen una amplia rentabilidad o bien un uso a plena capacidad de las prestaciones del equipo o solución.

Para que estos parámetros sean una realidad absoluta se necesita que un cuarto target, (Hasta ahora tenemos al, responsable del centro de diagnóstico, técnico de diagnóstico, y responsable de administración) entre en el foco de los vendedores de soluciones de diagnóstico “el médico que solicita la prueba diagnóstica”. Es obvio que de él dependa que el equipo vendido en el centro se utilice o no se utilice.

Al contemplar en nuestra estrategia comercial en su conjunto, este cuarto target, el prescriptor, el mercado potencial de clientes crece de manera exponencial ya que cada centro médico tiene diferentes médicos de diferentes especialidades que pueden solicitar pruebas de diagnóstico y que pueden incrementar la rentabilidad de los equipos vendidos.

La pregunta que nos planteamos es este post es ¿Las empresas vendedoras de las soluciones de diagnóstico tienen dimensionados sus equipos comerciales de forma que puedan vender en los cuatro perfiles de clientes target mencionados? Bajo nuestro punto de vista la respuesta es NO. La mayoría de las empresas están centradas en los targets naturales que son los responsables y técnicos de laboratorio, por lo que podemos afirmar que son redes comerciales infradimensionadas.

¿Cómo pensamos que los vendedores pueden trabajar de una manera efectiva los targets de administración y prescripción de pruebas de diagnóstico?

Nosotros consideramos que, una de las vías de actuación es incorporar en los procesos comerciales de los vendedores de soluciones de diagnóstico Linkedin como herramienta de venta, generación de influencia, formación y comunicación.

La adopción de Linkedin como herramienta que aporta estas capacidades de venta se debe realizar desde una sistemática corporativa, estableciendo procesos de actuación claramente definidos con todas sus fases y K.P.I. No se debe dejar a los vendedores que actúen de forma autónoma.

Los procesos comerciales que se han de establecer en Linkedin para que los vendedores incrementen sus resultados principalmente son:

  • Generación de influencia en el momento pre-venta de una licitación de equipos o suministro de reactivos en el target de administración.
  • En el momento de decisión de la licitación de los equipos y reactivos en el target de administración.
  • Generación de influencia en los momentos de sustitución y actualización de los equipos en el target de administración.
  • Generación de la influencia en las diferentes especialidades de los targets de prescripción a través de la búsqueda de compromisos de uso y de formación.
  • Generación de influencia y formación en los targets de los responsables de los laboratorios y los técnicos.

Para la implantación de toda esta nueva metodología comercial, que no deja de ser la implantación de un proyecto de transformación digital de los equipos de vendedores, los departamento de marketing y de compliance deben estar involucrados y alineados de una forma clara ya, que el primero debe aportar todos los contenidos que necesita el vendedor y el otro debe velar porque estos contenidos cumplan con todos los requerimientos legales. (Compliance debe liderar la transformación digital de los departamentos de ventas de la industria farmacéutica)

Los beneficios que obtendrán las empresas vendedoras de soluciones de diagnóstico si incorporan a Linkedin como canal de venta efectivo de sus vendedores son:

  • Incremento de la productividad comercial de sus equipos de vendedores. Más impactos a más targets sin incrementar el equipo.
  • Focalización de la actividad de venta personal de los vendedores en los clientes y proyectos de alto valor añadido.
  • Generación de un mayor número de impactos comerciales en los targets compradores y usuarios naturales.
  • Incremento de la prescripción de las pruebas de diagnóstico por lo que se incrementará el uso de los equipos y reactivos.
  • Incremento del conocimiento y uso de los productos que vende la compañía de soluciones de diagnóstico.
  • Detección de médicos prescriptores de pruebas de diagnóstico que todavía no las demandan.
  • Incremento de la percepción del R.O.I por parte del target de administración.

En definitiva el no incorporar Linkedin en los procesos de venta de los equipos comerciales de las empresas que venden soluciones de diagnóstico hace que se  limiten sus resultados.

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin

Comparte!

Dejar un comentario

Contáctanos

Puedes enviarnos un correo electrónico y nos pondremos en contacto contigo lo antes posible.

Not readable? Change text. captcha txt

Start typing and press Enter to search