Patrocinios, Sponsoring y Retorno de la Inversión

David Galve

Hace unos años, el equipo de analistas de mercado de Optimum Ventas, junto a la Facultad de Informática de la U.P.C. (Universitat Politècnica de Catalunya) desarrollamos un modelo analítico que mide de forma precisa el R.O.I (Retorno de la inversión) que producen las inversiones en sponsorizaje y patrocinio que realizan las empresas.

Preparamos el lanzamiento del producto, y lo cierto es que tuvo una aceptación por los directores de Marketing mejor de lo esperado. En ese momento pensamos… ¡“Eureka” hemos desarrollado una herramienta que el mercado estaba esperando!

Lo cierto es que, intelectualmente, todos los directores de marketing cuando hicimos las acciones de venta posteriores, desbloqueaban sus ocupadisimas agendas y nos recibían para escucharnos con atención e interés.

Ante esta recepción por parte de nuestros clientes, en nuestro equipo de consultores se generó una fase de euforia ya que hacía mucho tiempo que no teníamos un ratio tan elevado de concertación directa de visitas.

Empezamos a realizar estas visitas y la euforia fue decayendo ya que un lanzamiento exitoso se estaba convirtiendo en un fracaso comercial considerable. ¿Qué podía pasar? ¿El desempeño de nuestros consultores comerciales no era adecuado? ¿Los directores de marketing no nos consideraban interlocutores válidos? ¿¿¿¿????

Ninguna de esas razones o similares fue el motivo de que nuestra herramienta no fuera comprada, fue una razón por la cual desde Optimum Ventas no contemplamos por la irracionalidad de la misma.

Al cabo de diferentes visitas obtuvimos la principal conclusión de por qué estábamos fracasando comercialmente.

Las inversiones en patrocinio se realizan por criterios emocionales o de “pasión” del presidente del consejo o del propietario de la empresa y no se realizan bajo criterios de rentabilidad profesional. Son decisiones irracionales donde el director de Marketing viste el retorno si lo hubiere y si no lo hubiere nadie quiere escuchar la falta de eficiencia de la inversión.

Esta conclusión vino confirmada por la explícita explicación que nos dieron diferentes ejecutivos de empresas organizadoras de eventos deportivos. “No nos interesa que los patrocinadores sepan que con su inversión en nuestro evento no tienen retorno”.

Por tanto, si debes desarrollar procesos comerciales para la captación de fondos de patrocinio o sponsorizaje, olvídate de la razón y ataca al corazón.

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin

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