En el segundo sondeo realizado por KPMG recoge las respuestas de directivos y empresarios españoles a partir de una encuesta llevada a cabo entre el 24 y el 26 de marzo. Es interesante ver la evolución de la opinión de los entrevistados a medida que va pasando el tiempo de confinamiento y cómo va empeorando su percepción.
La cuestión 8 del sondeo, pregunta a los directivos sobre qué medidas han puesto en marcha para prevenir el impacto de los efectos adversos por la confinación del COVID-19. De todas las respuestas, la que más me ha sorprendido ha sido que, únicamente el 39% de los entrevistados, manifiesta haber iniciado la preparación del Plan de Contingencia Comercial.
Es cierto que, la incertidumbre paraliza, y que los momentos de crisis tan repentinos nos pueden llagar bloquear, pero el Plan de Contingencia Comercial nos plantea el futuro de ingresos de la compañía y hay que abordarlo lo antes posible.
Para desarrollar el Plan de Contingencia Comercial os propongo que lo realicéis de la siguiente forma:
- Construir un equipo de trabajo multidisciplinar dónde puedan aportar su visión personas de ventas, atención al cliente, postventa, producción, logística y administración. Con una persona de cada departamento basta y sus aportaciones deben ser moduladas en base a la aportación y el momento de preparación del Plan.
- El equipo debe generar diferentes escenarios de trabajo considerando tanto datos e informaciones del propio sector como de fuentes externas que no tienen nada que ver con el sector.
- Se deben proponer los espacios temporales de cada escenario y establecer un marco de decisiones ante las posibles eventualidades que seguro que las habrá.
- Hay que generar por cada escenario las expectativas de venta, en términos económicos, y por perfil de clientes. Cada escenario debe llevar implícito un plan de actividades iniciales a realizar que será revisado en los momentos de control.
- Si hay cambios funcionales y/ o de procesos comerciales y/o de otros departamentos, estos se han de definir en detalle valorando el impacto, las implicaciones y el esfuerzo para adoptarlo.
- Hay que generar un clima de trabajo de StartUp tecnológica, cualquier aportación es válida, pero el único requerimiento que tiene es que debe poder ser implantada de forma inmediata.
- Hay que mantener los momentos de evaluación y corrección del Plan de Contingencia. Han de ser cortos en el tiempo. Semanales principalmente
- Hay que establecer los procesos y canales de comunicación. La buena comunicación, en cantidad y calidad, reduce la incertidumbre, genera confianza y motivación.
- Hay que formar de forma rápida y efectiva a aquellos profesionales de la organización que han de asumir nuevos retos y responsabilidades.
- No nos podemos olvidar de motivar y reconocer el esfuerzo y la implicación de las personas.
La generación de un Plan de Contingencia Comercial es una prioridad en todas las organizaciones, quizá los escenarios van evolucionando, y con ellos nuestro plan, pero no nos olvidemos de una máxima. El peor Plan de contingencia es el que NO se Hace.
#Deestasalimostodosysalimosbien.
| David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve |  |
