La generación de un Plan de Contingencia Comercial

David Galve

En el segundo sondeo realizado por KPMG recoge las respuestas de directivos y empresarios españoles a partir de una encuesta llevada a cabo entre el 24 y el 26 de marzo. Es interesante ver la evolución de la opinión de los entrevistados a medida que va pasando el tiempo de confinamiento y cómo va empeorando su percepción.

La cuestión 8 del sondeo, pregunta a los directivos sobre qué medidas han puesto en marcha para prevenir el impacto de los efectos adversos por la confinación del COVID-19. De todas las respuestas, la que más me ha sorprendido ha sido que, únicamente el 39% de los entrevistados, manifiesta haber iniciado la preparación del Plan de Contingencia Comercial.

Es cierto que, la incertidumbre paraliza, y que los momentos de crisis tan repentinos nos pueden llagar bloquear, pero el Plan de Contingencia Comercial nos plantea el futuro de ingresos de la compañía y hay que abordarlo lo antes posible.

Para desarrollar el Plan de Contingencia Comercial os propongo que lo realicéis de la siguiente forma:

  1. Construir un equipo de trabajo multidisciplinar dónde puedan aportar su visión personas de ventas, atención al cliente, postventa, producción, logística y administración. Con una persona de cada departamento basta y sus aportaciones deben ser moduladas en base a la aportación y el momento de preparación del Plan.
  2. El equipo debe generar diferentes escenarios de trabajo considerando tanto datos e informaciones del propio sector como de fuentes externas que no tienen nada que ver con el sector.
  3. Se deben proponer los espacios temporales de cada escenario y establecer un marco de decisiones ante las posibles eventualidades que seguro que las habrá.
  4. Hay que generar por cada escenario las expectativas de venta, en términos económicos, y por perfil de clientes. Cada escenario debe llevar implícito un plan de actividades iniciales a realizar que será revisado en los momentos de control.
  5. Si hay cambios funcionales y/ o de procesos comerciales y/o de otros departamentos, estos se han de definir en detalle valorando el impacto, las implicaciones y el esfuerzo para adoptarlo.
  6. Hay que generar un clima de trabajo de StartUp tecnológica, cualquier aportación es válida, pero el único requerimiento que tiene es que debe poder ser implantada de forma inmediata.
  7. Hay que mantener los momentos de evaluación y corrección del Plan de Contingencia. Han de ser cortos en el tiempo. Semanales principalmente
  8. Hay que establecer los procesos y canales de comunicación. La buena comunicación, en cantidad y calidad, reduce la incertidumbre, genera confianza y motivación.
  9. Hay que formar de forma rápida y efectiva a aquellos profesionales de la organización que han de asumir nuevos retos y responsabilidades.
  10. No nos podemos olvidar de motivar y reconocer el esfuerzo y la implicación de las personas.

La generación de un Plan de Contingencia Comercial es una prioridad en todas las organizaciones, quizá los escenarios van evolucionando, y con ellos nuestro plan, pero no nos olvidemos de una máxima. El peor Plan de contingencia es el que NO se Hace.

#Deestasalimostodosysalimosbien.

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin

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