¿Por qué una estrategia de ventas fracasa o tiene éxito?

David Galve

El éxito o el fracaso de una estrategia de ventas dependen de dos factores clave:

  1. Su correcta planificación
  2. Su correcta implementación.

Las situaciones más habituales por las que nos contratan en Optimum en la unidad de negocio de Implementación de Estrategias Comerciales son  para rescatar una estrategia que está fracasando y situarla en una situación de éxito competitivo.

Cuando tenemos una situación donde la estrategia está fracasando, el equipo directivo debe, en primer lugar, hacer una revisión de su planificación estratégica, y después analizar las actividades de implementación efectiva.

Para realizar una evaluación de la planificación de la estrategia comercial e identificar si tenemos algún error de proyección, debemos analizar los siguientes puntos:

  1. Revisión de los escenarios plausibles de base que se han utilizado para definir la estrategia.
  2. Revisión de la misión, visión, valores y creencias de la estrategia corporativa y su efecto en la estrategia comercial.
  3. Valoración de la posición competitiva escogida: ¿es coherente?
  4. ¿Cuál es la situación de la demanda del mercado?
  5. ¿Cuál es la situación de la empresa respecto a los competidores?
  6. Análisis interno. Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas
  7. Revisión de los objetivos: De volumen, financieros, de mercado, por canal, por clientes… ¿Cómo es su interdependencia?
  8. ¿Cuáles son los principales KPIs para la valoración de la implementación estratégica? ¿Cuáles son los niveles de la desviación aceptados?
  9. ¿Cuáles son los procesos comerciales clave en cada canal?
  10. ¿Cuáles ha sido los proyectos clave que se han tenido que desarrollar para lanzar la nueva estrategia?

Si identificamos errores concretos en la planificación de la estrategia, debemos establecer los planes correctores adecuados para reorientarla y recuperarla. La situación que nos encontramos más habitualmente es la falta de comprensión y de adopción en los niveles inferiores respecto a la alta dirección de la compañía.

Si el error proviene de una implementación deficiente, ya que el análisis de la planificación estratégica es correcto, en Optimum proponemos evaluar los siguientes elementos:

  1. ¿La comprensión de la estrategia es homogénea? Desde la alta dirección hasta el departamento más operativo de la empresa.
  2. ¿Marketing y ventas están alineados?
  3. ¿Los objetivos son coherentes tanto en cantidad como en calidad y en orientación?
  4. ¿Se han valorado correctamente los periodos mínimos de maduración comercial de los clientes?
  5. ¿Se han establecido correctamente los planes de acción comercial por canal, tipo de cliente, territorio…?
  6. ¿Los procesos comerciales están claramente definidos y ejecutados?
  7. ¿Se han articulado los recursos necesarios (económicos y de talento) para ejecución de los planes de acción comercial?
  8. ¿Las retribuciones están alineadas con la nueva estrategia?
  9. ¿Se ha desarrollado el desempeño de los equipos con suficiente antelación para que ejecuten la estrategia exitosamente?
  10. ¿La métrica utilizada aporta la información suficiente para que se puedan corregir las desviaciones?

Sabemos perfectamente por nuestra experiencia que el 80% de las estrategias que fracasan lo hacen más por errores en la implantación operativa que por errores en la planificación estratégica. Bajo nuestro punto de vista, para tener éxito en la implantación estratégica hay que generar procesos de comunicación de la nueva estrategia, amplios y fluidos, y dotarlos en todo momento de los recursos necesarios. La mejor herramienta son los planes de acción comercial y su estrecho seguimiento.

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin

Comparte!

Dejar un comentario

Contáctanos

Puedes enviarnos un correo electrónico y nos pondremos en contacto contigo lo antes posible.

Not readable? Change text. captcha txt

Start typing and press Enter to search