Revisión del estudio del año 2000

En marzo del año 2000, cuando trabajaba en Mercuri International, colaboré en la realización de un estudio europeo donde se solicitó la opinión a los directores generales y directores comerciales de empresa b2b, de cuál era su visión sobre en qué se centraría la gestión de ventas en 2005.

Las principales conclusiones que obtuvimos fueron:

  1. En este momento los clientes tienen una mayor diversidad de compra de productos y puede realizarlo a través de diferentes métodos y canales de venta. Nuestra visión disruptiva, en aquel entonces fue, “Las compañías que ajusten el método de venta a al método de compra en las fases de información, decisión y utilización serán las que se convertirán en proveedores preferentes ya que el producto en si mismo está perdiendo importancia. La presencia en diferentes canales de venta serán palancas de crecimiento en ventas.”
  2. Los clientes quieren soluciones únicas a sus problemas. Ante esta conclusión aportábamos “Las empresas deben asumir que, cada uno de sus clientes espera una solución única a sus problemas, ya no se trata de vender volumen sino de vender valor, aportando conocimiento, si no se quiere entrar a competir en el mercado del precio”
  1. La venta será a multinivel. En cada cliente habrás más de un cliente. “Las compañías deber ser capaces de incorporar equipos comerciales complementarios donde la alta dirección también deberá bajar al desarrollo de negocio”
  1. Habrá una selección en la cartera de clientes. “Al aumentar la competencia y desarrollarse dinámicas de concurrencia por precio, las empresas desarrollarán relaciones con un alto nivel de partenariado con sus clientes dónde el valor sea un driver de compra por tanto no se podrá vender al mismo número de clientes”
  1. Internet y el e-commerce revolucionarán las ventas. El 33% de los entrevistados manifestó que los equipos comerciales deberían modificar sus sistemas de trabajo ya que la venta personal se reduciría a momentos determinados irrumpiendo el teletrabajo y las televentas (por teléfono en aquel momento empezaban autilizarse las primeras plataformas de videoconferencia) Nuestra visión era, “Se debe dotar a los equipos comerciales de equipos tecnológicos y de formación para abordar con habilidad la venta digital”

Con una perspectiva de 20 años, podemos darnos cuenta que, la visión de los directivos que en aquel momento nos dieron su opinión, no estaban tan desalineada con la realidad actual en los mercados b2b.

En estos momentos es cierto que, casi todos los mercados son hipercompetitivos y que los productos se venden a través de diferentes canales. También acertaron en que los clientes buscan soluciones a medida de sus problemas y ya no compran productos, y que los comités de compra son una realidad. (Hay más de 6 decisores por empresa). Las empresas tenemos las carteras segmentadas y no queremos que los vendedores inviertan su tiempo en aquellos clientes que no tienen el retorno deseado.

Ahora bien, en el único punto que 20 años después, en España, nos queda un recorrido a realizar es, el de la transformación digital de los equipos de venta que, como vimos en el estudio del estado de la transformación digital de los equipos de venta en España (Link) que Optimum junto a Cege presentamos en Diciembre de 2020, las empresas están en una situación muy inicial.

Con una mirada hacía atrás y valorando el nuevo entorno de desarrollo comercial futuro, si las empresas no empiezan a dar pasos en la digitalización de los equipos de venta es muy probable que los mercados las vayan apartando de sus decisiones de compra.

Ya sea con un proyecto de Digital Selling, Corporate Social Selling o Sales Enablement, no se pueden esperar otros 20 años ha incorporar las metodologías de venta en los equipos b2b.

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin

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