Nuestra metodología A3
Analizar
Antes de
Actuar

El resultado de una auditoria de Optimum es la entrega de un diagnóstico detallado de cuál es la situación actual de la empresa frente a la estrategia comercial, la organización, los procesos comerciales, los canales de distribución y de todos los integrantes del departamento comercial. También entregamos un plan de acción concreto que determina cómo conseguir los resultados deseados.

Los departamentos comerciales son los principales generadores de ingresos de las empresas. De manera constante debemos evaluar su eficacia y su eficiencia con el objetivo de aumentar las ventas o de mejorar la rentabilidad de la organización. Bajo nuestra metodología A3 Analizar Antes de Actuar evaluamos:

  • La organización
  • Los procesos de los equipos
  • Canales de distribución
  • El Canal On-Line

La organización

Cuando evaluamos la organización en su conjunto valoramos los siguientes aspectos:

  • El conocimiento y la adopción de la estrategia corporativa por toda la organización.
  • La coherencia de la estrategia comercial con la estrategia corporativa.
  • Los sistemas y metodologías de planificación comercial.
  • Los procesos de análisis y toma de decisiones en el ámbito comercial.
  • La organización comercial.
  • La cartera de clientes.
  • El desarrollo de los planes de acción comercial.
  • Los sistemas de reporting.
  • Las actividades de seguimiento de los planes de acción comercial.
  • Los K.P.I de gestión comercial.
  • Los planes y campañas de marketing para la generación de demanda y leads.
  • El talento de los equipos en función de los desafíos de la estrategia comercial.
  • El nivel de digitalización de los equipos.
  • El nivel de motivación del equipo.
  • La retribución de los equipos.
  • Los planes de desarrollo competencial de los equipos.

Los procesos de los equipos

La eficiencia de los departamentos de Ventas, PostVenta y atención al cliente cuando ejecutan la estrategia comercial a través de todas las fases de los diferentes procesos comerciales de cada empresa:

  • Captación de un nuevo cliente
  • Fidelización de un cliente
  • Lanzamiento de un producto
  • Upselling
  • Crosselling
  • Incremento de uso de los productos por parte del cliente.
  • Retención de un cliente.
  • Recuperación de un cliente.

Canales de Distribución

Valoramos el perfil del distribuidor, si estos realizan la aportación de valor necesaria para aumentar las ventas de nuestros productos o soluciones. Valoramos si el canal de distribución tiene la amplitud y profundidad adecuada.

También valoramos la capilaridad y si hay híper distribución o infra distribución. Y sobre todo, el nivel de atracción que tiene la propuesta de valor u oferta comercial que le hace la empresa al distribuidor.

Evaluamos el efecto de los planes de reclutamiento, activación, fidelización y desarrollo de los distribuidores efectuados por la empresa.

Este análisis generará un plan de acción de desarrollo del o de los canales de distribución que permita a la empresa mejorar sus ventas en su canal indirecto.

El canal on-line

Evaluamos el desarrollo de la estrategia comercial en el entorno on-line:

La Auditoría del canal on-line analiza:

  • ¿Cuál es el nivel de coherencia entre la estrategia on-line y la estrategia comercial?
  • ¿A qué mercado se dirige el mercado on-line: ¿Internacional, local, multi local?
  • ¿Es un mercado ¿selectivo o de alta densidad?
  • ¿Es un mercado ¿B2B o B2C?
  • ¿Deben conseguirse, ¿ventas on line o ventas off-line?
  • ¿Cuál es la propuesta de valor on line del cliente?
  • ¿Qué acciones de aceleración del canal digital debemos realizar?

“No hay que olvidar que no puede ser igual una propuesta de valor digital de una empresa de materias primas industriales, que la de una empresa de calzado de moda femenina.”

David Galve CEO

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