Tip para tus reuniones de ventas

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Déjame hacerte una pregunta: ¿Cuál es la única cosa que puedes hacer en los próximos meses que harán incrementar tus ventas? Difícil, ¿verdad? Muchos participantes de nuestros talleres de Venta Consultiva se plantean esta pregunta muchas veces y lo cierto es que en ventas no hay varitas mágicas.

Tip para incrementar tus ventas

Hay metodología procesos que te pueden ayudar, pero también hay pequeños trucos que mejoran algunos aspectos de tu proceso comercial. Hoy te quiero hablar sobre las preguntas que hacen pensar y cómo utilizar un pequeño truco para sacarle más partido en tus reuniones comerciales.

Cuando les pedimos a nuestros potenciales que reflexionen sobre sus problemasdesafíos y prioridades, verás que se toman unos segundos para responder. Si eres como la mayoría de los vendedores, ese silencio, «te vuelve loco».

Imagínate que estás hablando con un cliente potencial y hay una breve pausa en la conversación. Apuesto a que sueles saltar para llenar ese incómodo silencio. ¿Estoy en lo cierto?

La investigación muestra que el vendedor promedio, después de hacer una pregunta, espera no más de 2 a 3 segundos antes de responder ellos mismos o de pasar a otro tema.

Mi propia experiencia, acompañando a vendedores, me muestra que los propios comerciales no saben qué hacer. Incluso un par de segundos de silencio es insoportable para ellos y se sienten obligados a comenzar a hablar de nuevo para intentar llenar el vacío.

El poder del silencio para incrementar tus ventas

Vamos a hablar de lo que se pierde debido a la falta de silencio y para ello, volvemos a formular la pregunta: ¿Cuál es la única cosa que puedes hacer en los próximos meses que te harán incrementar tus ventas?

O, dicho de otra manera: ¿Qué podemos hacer de manera diferente para atraer más negocio?» Una lluvia de ideas puede estar llegando a tu cabeza:

  • Necesitamos desesperadamente más y mejores clientes potenciales. 
  • Nuevos productos ayudarían. 
  • Nuestros vendedores necesitan formación en ventas. 
  • Y toda esta tecnología de ventas (CRM, Leads…) que ni siquiera yo estoy seguro del impacto que podría tener en este momento (pero todo el mundo dice que es el camino a seguir).

La belleza de una pregunta provocativa es que cuando los potenciales responden, se aprende mucho más acerca de lo que está pasando en su empresa, cuáles son sus grandes retos, la perspectiva del propio cliente sobre esos temas y mucho más.

Pero los potenciales no pueden pensar en todo lo que pueden responder en tan sólo dos o tres segundos. Ellos necesitan mucho más tiempo para reflexionar sobre la cuestión, para jugar un rato con esas ideas y ordenarlas.

De hecho, las investigaciones muestran que la gente necesita de 8 a 10 segundos para formular el inicio de su respuesta. Una vez que empiezan a hablar, traen más ideas, y acaban expresando firmemente su forma de pensar con mayor claridad.

La clave para aumentar tus ventas es tu Silencio

Así que cuando cortamos al cliente, aunque sólo sean esos 2 o 3 segundos, se pierden muchas más cosas de las que puedas imaginar:

  1. Pierdes el beneficio de tus preguntas. Si mantienes la boca cerrada solo un poco más, descubrirás un nuevo mundo. Es posible aprender lo que ya han hecho para tratar de hacer frente a estos desafíos. Es posible saber quiénes son los actores principales, quiénes estarían involucrados en cualquier iniciativa de cambio o lo que están haciendo sus competidores.
  2. Es más difícil de vender. Cuando no se adquiere toda esta información, no sabes cómo tu oferta puede diferenciarse de las demás. Es virtualmente imposible alinear tu propuesta de valor y presentaciones con las iniciativas de negocio principal o prioridades más urgentes.
  3. Muestras que solo te importa tu propio beneficio. Peor aún, cuando se salta rápidamente, los potenciales piensan que eres egoísta y que sólo estás interesado en venderles. (¿No es eso lo que piensas cuando los vendedores parecen tan dispuestos a hablar y no escuchar?) Lo que es peor, cuando no consigues generar confianza, los potenciales no querrán reunirse de nuevo contigo.

No somos capaces de esperar 8 segundos.

En ventas rara vez se habla del Valor del silencio. La mayoría de las veces, los procesos de venta hablan de lo que vas a decir, cómo van sorprender a tu cliente con la profundidad de tu conocimiento o tu bien ensayado Speech.

En su lugar, te sugiero que trates de utilizar un poco más el silencio. Te cuento cómo lo puedes lograr:

  • Planifica algunas preguntas provocadoras antes de tiempo. Esto libera tu mente y te permite centrarte realmente en el potencial.
  • Cuando estás hablando con un cliente, después de formular “la pregunta”, inclínate hacia atrás y empieza a contar para ti mismo. “Mil uno, mil dos, mil tres… hasta mil ocho” Esto te impide interrumpir a tu interlocutor.
  • Si llegas a “diez mil” y todavía no tienes una respuesta, entonces es el momento de reformular o intercalar algo. Pero no antes.

Posiblemente, al principio, te ientas «miserable» haciendo esto (por experiencia). Nada parece más difícil. Vas a retroceder en tu postura y te morirás por saltar. ¡No lo hagas! El Silencio sigue contando.

En última instancia, tu entrevistado comenzará a hablar. Vas a aprender mucho más. Vas a fortalecer tus relaciones. Van a pensar que eres más inteligente, más creíble y más solidario. Y tu aumentarás tus ventas.

Good Sales!

Miguel Ángel Martínez | Business Developer www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin

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