Vendedores con obsolescencia programada

¿Cómo vender a los compradores “Millenials”?

Los profesionales de la generación Millennial ya están llegando a puestos de decisión en las empresas. Ya han dado un paso más en su carrera profesional y han evolucionado de becarios o juniors a ser “decisores”.

Existe una extensa literatura sobre el comportamiento de los “millennials” como consumidores de productos de consumo, ahora hay que empezar a parametrizar sus comportamientos como “compradores” de productos B2B ya que las decisiones actuales y en el futuro próximo las tomarán ellos.

En Optimum Ventas hemos iniciado una investigación sobre estos comportamientos, que todavía no hemos finalizado, y que ya nos aporta unas primeras conclusiones que nos pueden hacer reflexionar en como evolucionar nuestros procesos de venta.

¿Cómo se comporta un comprador Millenial?

5 características de un comprador Millenial

    1. Los millennials son nativos digitales y por tanto la red es su fuente principal de información. La empresas que no inician sus procesos de venta on-line ya no tienen opción de competir, de la misma forma que los vendedores que no son relevantes en entornos digitales ya que no son considerados como interlocutores válidos.
    2. La inmediatez como elemento de bloqueo a los competidores. Un comprador Millennial no está dispuesto a esperar para seleccionar donde comprar, por tanto, o las empresas les dan respuesta inmediata cuando hacen una primera consulta o no entras en su mapa de decisión.
    3. La primera visita puede ser difícil de concertar. Por complejo que sea el producto o solución que vendas, los millennial primero quieren recibir la oferta y luego si les interesa reciben al vendedor que han preseleccionado. Esto exige propuestas iniciales tremendamente “sexys” visualmente y con contenidos que hagan recibir al vendedor. Las empresas han de hacer esfuerzos considerables para adaptar sus ofertas a estos procesos de selección en los parámetros de “imagen” de los Milennials.
    4. No escuchan, Quizá por juventud o porque consideran que su preparación es amplia y extensa, o porqué se han informado en la red con profundidad, les cuesta aceptar la aportación de un vendedor experimentado. Esta situación obliga a los vendedores a guiar a los compradores de forma sutil y humilde hacía ver el valor de su propuesta.
    5. Son gestores V.U.C.A. (Volatility, Uncertanty, Complexity, Ambiguty) Sus procesos de decisión son rápidos, inciertos, complejos y ambiguos, situación que obliga a los vendedores a tener una actitud de resilencia continua y a gestionar los cambios de decisión, a veces sin sentido, de este perfil de compradores.

A partir de estos nuevos perfiles de compradores B2B desde Optimum  Ventas recomendamos que los departamentos de ventas de las empresas re-definan sus procesos comerciales, establezcan una estrategia de ventas on-line, (e-sales strategy) para las empresas y los vendedores y formen a sus equipos en cómo gestionar a este nuevo perfil de compradores porque si no dentro de 5 años aproximadamente los vendedores “tradicionales” serán profesionales obsoletos.

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin

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