Optimum Ventas – Cómo seleccionar las mejores estrategias comerciales
Tal y como indicábamos en nuestro post «La planificación de estrategias de ventas», la generación de escenarios plausibles nos permite reducir la incertidumbre a la hora de decidir la mejor opción estratégica. Sin embargo, al final, entre las diferentes opciones siempre hay que tomar una decisión.
La dificultad con la que nos encontramos se centra en poder aplicar un método racional que nos permita elegir la opción estratégica adecuada. Esto se debe tanto a la complejidad de la propia decisión como a la gran incertidumbre del futuro que la rodea.
La evaluación de estrategias no puede ser un proceso exclusivamente racional y formalizable; requiere también juicio, intuición y valoración subjetiva, es decir, ha de contar con el talento directivo.
Desde Optimum proponemos un análisis de las estrategias de venta a través de tres parámetros:
- La adecuación
- La factibilidad
- La aceptabilidad
Estos parámetros los definimos de la siguiente manera:
La adecuación. Se trata de comprobar cómo la estrategia aprovecha las fortalezas de organización y las oportunidades externas y evita debilidades internas. Se comprobará también la adecuación de las estrategias a los objetivos de la organización ya definidos.
La factibilidad: Consiste en analizar el funcionamiento de la estrategia en la práctica, tratando de conocer las posibilidades de implantación, la disponibilidad de los recursos y capacidades necesarios, o la adecuación del horizonte temporal de los cambios previstos.
La aceptabilidad: Se trata de medir si los efectos de adoptar una determinada estrategia (es decir, si los resultados esperados de la misma) son aceptables o no. La aceptabilidad es subjetiva, ya que está relacionada con las expectativas de los diferentes grupos de stakeholders existentes en la empresa. Por tanto, la pregunta que nos debemos realizar es: ¿para quién debe ser aceptable la estrategia?
Con la utilización del método A.F.A. (adecuación, factibilidad, aceptabilidad) no eliminamos el valor del talento directivo en el momento de la decisión, pero le ofrecemos un método que racionaliza al máximo la elección de la estrategia comercial más adecuada a su empresa.
| David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve |  |
