Optimum Ventas – 10 tips para el desarrollo exitoso de una red de agentes comerciales
En muchas consultas de las que nos realizan nuestros clientes, hay un elemento de insatisfacción que nos manifiestan con cierta frecuencia. Este factor se verbaliza de la siguiente forma: “Los agentes comerciales no venden mi producto”.
Ante tal manifestación en Optimum Ventas hacemos las siguientes preguntas:
1. ¿Cuánto tarda en captar un cliente nuevo uno de tus vendedores de plantilla?
2. ¿Cuál es la retribución que percibe el representante en el momento de hacer una venta?
3. ¿Cuál es la relación entre el % de tiempo que le dedica a la promoción de tu producto y el % de retribución que obtiene?
4, ¿Qué acciones realizas para acelerar la captación de clientes en su zona?
¿Por qué realizamos estas preguntas? Por la sencilla razón que, en muchas ocasiones, nuestros clientes tienen la percepción equivocada que, el hecho de ser el representante comercial de un producto o de una marca ya es motivo suficiente para trabajar casi en exclusiva para ellos y que los procesos de venta son mucho más rápidos, o que los clientes de las carteras de los agentes solo porque el agente comercialice un producto nuevo ya lo ha de vender.
Desde Optimum Ventas consideramos que un agente comercial, un representante o un vendedor multicartera, conceptualmente no dejan de ser un equipo de ventas propio que aporta a las empresa capacidades de las que carecen a cambio de una retribución cualitativa y cuantitativa que debe ser beneficiosa para el agente comercial.
En una ocasión un cliente, un fabricante de software, nos hizo una consulta en sobre su red de agentes, la consulta fue la siguiente: “Mis agentes comerciales no venden mi producto y además tenemos mucha rotación” Les hicimos las cuatro preguntas cuyas respuestas fueron:
1. El vendedor tarda 36 meses en captar un nuevo cliente.
2. La retribución del vendedor es del 2% ( 1.250€).
3. Debe invertir el 80% de su tiempo para obtener el 5% de la retribución de todas sus representaciones.
4. Gestionamos y generamos inversiones de marketing para captar nuevos clientes.
Como se puede observar por las respuestas, es muy difícil que un agente comercial retribuido exclusivamente por transacción, le dedique 36 meses a la promoción de un producto que solo le supone el 5% de la facturación de sus representadas.
Si queremos desarrollar una red de agentes comerciales con éxito te proponemos las siguientes recomendaciones:
10 tips
1- Evalúa el valor que te aporta una red comercial de este tipo y define la red de forma que sus capacidades sean incrementales a las de tus otras formas de vender en tu empresa.
2- Establece claramente los procesos comerciales que ha de seguir para tener éxito en la venta de tú productos o servicios.
3- Establece unas reglas del juego homogéneas para todo el equipo.
4- Establece un sistema retributivo que contemple una parte por la actividad de captación de nuevos clientes, otra parte por la facturación que genere y otra por bonus o concursos.
5- Que no te importe que ganen dinero, si ellos ganan dinero tu empresa también,
6- Hazlos sentir como si fueran miembros de tu empresa.
7- Haz que tus productos sean importantes en su portafolio.
8- Haz acciones de aceleración en la captación de nuevos clientes que repercutan en la red de agentes.
9- Ayúdales a encontrar otras firmas que sean complementarias a la tuya y te evitarás que representen a tus competidores.
10- Establece reuniones individuales de análisis y seguimiento de su actividad de forma que puedas, motivar, exigir y controlar en su actividad.
En definitiva la gestión de una red de agentes comerciales no deja de ser la gestión de un equipo de ventas.
| David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve |  |
