El incorporar una estrategia de Social Selling para impulsar el desarrollo comercial de un equipo de ventas debe dar respuesta a una estrategia comercial corporativa.
El Social Selling es la implantación de una metodología de desarrollo comercial que deben utilizar todos los componentes de la fuerza de ventas para acelerar sus resultados comerciales. De manera homogénea y dando respuesta a la estrategia comercial corporativa.
El Social Selling es, establecer actividades comerciales en canales digitales por parte de la fuerza de ventas, es establecer una apertura de diálogos comerciales adicionales con los clientes, es establecer otras formas y maneras de estar en contacto con los clientes y sobre todo con los NO clientes.
¿El Social Selling debe ser una iniciativa corporativa o debe ser una iniciativa individual?
El desarrollo de una estrategia de Social Selling debe ser corporativa, (lanzada y monitorizada por la empresa) no se debe dejar al buen criterio de cada una de las personas de nuestra fuerza de ventas, ya que es posible que, con toda su buena intención, no trabajen los canales digitales de acuerdo con la estrategia corporativa de ventas.
Por tanto, el Social Selling desarrollada de forma corporativa o el #CorporateSocialSelling, es una estrategia funcional que debe estar definida dentro de la estrategia comercial corporativa.
¿Qué debe contemplar una estrategia de #CorporateSocialSelling?
Cómo toda estrategia comercial funcional, debe ser coherente con el Plan Estratégico Comercial, y se deberá establecer sobre que clientes deberá actuar digitalmente la fuerza de ventas.
Se debe establecer el cómo desarrollar la actividad digital en cada uno de los procesos comerciales que debe desarrollar la fuerza de ventas, y en cada fase, definir las actividades digitales a desarrollar. (Las fuerzas de ventas, no incorporan nuevas actividades comerciales por ciencia infusa, necesitan conocer y practicar para incorporar de forma natural nuevas habilidades)
También debe contemplar una fijación de objetivos, es decir, se deben establecer de forma precisa que retos debe alcanzar la fuerza de ventas digitalmente y en qué plazos.
Toda fijación de objetivos lleva implícita, el establecimiento de KPI´s o de indicadores de rendimiento.
En el desarrollo estratégico del #CorporateSocialSelling también se deben establecer y revisar, en las reuniones mensuales entre el jefe de ventas y cada uno de los componentes de su equipo, las actividades desarrolladas por estos, y el resultado obtenido, estableciendo los planes de acción para el siguiente período comercial.
En definitiva, la implantación de una estrategia de Social Selling Corporativa o de #Corporatesocialselling requiere de un tiempo de visión y planificación estratégica de la dirección comercial de la empresa.
