Los equipos de venta deben realizar sus actividades dando respuesta a los procesos comerciales que tiene establecidos su empresa. Cada vez más la homogeneización de los procesos comerciales, permite incorporar diferentes herramientas tecnológicas de aceleración comercial.
La actividad de las fuerzas de venta en los canales digitales y sociales también deben dar respuesta a la lógica de los procesos comerciales que tiene establecidos su empresa.
Cada empresa tiene sus procesos comerciales, de la misma forma que tiene definidos sus procesos productivos, y la excelente ejecución de los mismos establece una de sus palancas de ventaja competitiva.
Los procesos comerciales básicos son:
- Captación de un nuevo cliente, que consta de dos subprocesos, seguimiento del cliente antes de presentar una oferta y seguimiento de las operaciones presentadas.
- Incremento de uso de mis productos por parte de los clientes.
- Fidelización del cliente.
- Lanzamiento de un nuevo producto.
- Retención de clientes.
- Recuperación de clientes.
De todos estos procesos, cada empresa, en función del mercado dónde opera, tiene los suyos, que como indicábamos, son diferentes a los de cualquier otra empresa.
La definición detallada en fases y actividades de los procesos comerciales en las empresas, aporta importantes beneficios cómo, el incremento de la velocidad en el on-boarding de las nuevas incorporaciones o bien el incremento de la eficiencia de la actividad de los vendedore/as ya que saben que hacer en cada momento.
En la actividad comercial que realizan las fuerzas de venta, en el desarrollo de en la implantación de su metodología de social selling (#Corporate Social Selling) no es independiente a las actividades que debe realizar en el proceso off-line, deben estar alineadas y deben seguir una lógica comercial. Esta lógica comercial debe tener descritas detalladamente las actividades que debe realizar el vendedor/a en los diferentes canales digitales y presenciales.
Si queremos tener éxito comercial en el desarrollo de actividades de ventas a través de LinkedIn y WhatsApp, debes de tallar a tu fuerza de ventas cómo se utilizar estas herramientas en los procesos comerciales de tu empresa.
