¿Qué contenidos debe utilizar la fuerza de ventas cuando desarrolla una estrategia de ventas de #Corporate Social Selling?
La utilización de contenidos de forma planificada y bajo proceso por parte de la fuerza de ventas tiene como objetivo principal el abrir diálogos con los clientes y futuros clientes y el mantenerse en el mind share de los clientes actuales.
Los canales de publicación de estos contenidos deben ser aquellos dónde están los clientes y seguramente con diferente desarrollo.
Por ejemplo, para clientes compradores, o NO clientes visitados de los que se posee el teléfono móvil y se tiene integrado el la libreta de direcciones, de sectores primarios, agricultores, ganaderos y empresas de estos sectores, se debe planificar una publicación de contenidos diarios en los estados de WhatsApp. La razón es que, las personas tenemos un alto nivel de curiosidad, y revisamos, miramos y “chafardeamos” las publicaciones de nuestros proveedores. Esta simple y económica acción nos permite mantener un impacto no invasivo diario con nuestros clientes y futuros clientes.
Si nuestros clientes están en LinkedIn la fuerza de ventas debe utilizar los contenidos de dos formas diferentes:
La primera son los contenidos que se utilizan en el muro o en el feed, por parte del vendedor, dónde estos pueden ser, post de producción propia, elaborados tanto por el vendedor cómo por el departamento de marketing o de comunicación, pueden ser contenidos de terceros analizados y comentados (curated) y también pueden ser corporativos (republicación de los contenidos de Brand awareness). Estos deben trasladar conocimiento sectorial o de aplicación técnica de tus productos en el sector de los clientes. También en el muro o feed, la fuerza de ventas necesita publicar contenidos que lo/la humanicen, es decir, que lo clientes perciban que hay una persona detrás del perfil. Estos contenidos son fotos, videos, dónde se pueda observar la actividad del vendedor, p. ejemplo con un cliente, o en una actividad interna de la compañía.
La segunda forma son los contenidos que la fuerza de ventas utiliza de forma directa, one 2 one y de forma privada. El objetivo principal de la utilización de estos contenidos está centrado en coger relevancia en el cliente por parte de las personas de la fuerza de ventas para iniciar conversaciones comerciales. Este de perfil de contenidos debe tener una mayor entidad en si mismo y con una visión de mucha utilidad e interés para el cliente.
Por tanto y cómo conclusión, los departamentos de marketing y comunicación deben preparar para las fuerzas de ventas un repositorio de contenidos suficiente y con foco de utilización comercial.
