Optimum Ventas – ¿Qué hacemos con el BIG DATA?
El tener información sobre los clientes ha sido siempre uno de los principales objetivos de los departamentos de marketing y de los departamentos comerciales, que yo recuerde, desde los años 20 del siglo pasado. Si bien se ha evolucionado.
El tener información de los clientes, obtenida de forma significativa, ha producido siempre innumerables procesos de innovación tanto disruptiva como incremental en los procesos de aproximación al cliente de las empresas. Siempre hay una excepción, dicen en infinidad de foros y frases celebres que tanto Henry Ford como Steve Jobs, en los lanzamientos del Ford T y el I pad , respectivamente, no hicieron estudios de mercado ya que los clientes no sabían lo que era un coche o un Tablet. Me cuesta creer que no hicieran absolutamente nada.
Durante mucho años, los mercado de consumo se han segmentado por criterios sociodemográficos (genero, edad, estado civil, nº de hijos etc…) y las empresas por criterios de sector de actividad, facturación, número de empleados…. Estas segmentaciones provocaban situaciones donde se generalizaba demasiado, por ejemplo, en los mercado de consumo se daban paradojas como la siguiente, Joaquin Sabina y Julio Iglesias estaban en el mismo segmento, hombres, de 60 con la misma profesión, es obvio que no son el mismo perfil de clientes. En empresas pasaba lo mismo, en muchas ocasiones en un mismo epígrafe encontrabas una filial comercial de una multinacional como la una fábrica nacional, la primera localmente decide muy poco y la segunda lo decide todo localmente y en ámbitos mucho más amplios.
La irrupción de la era S.M.A.R.T. y que los consumidores aceptan las “ las condiciones y términos de uso” sin leer, ha generado la masificación de la de información de hábitos de consumo de particulares y empresas y a partir de aquí nuevas oportunidades de negocio o antiguas oportunidades en segmentos de clientes donde no sabíamos que podíamos vender. Es decir ha llegado la era del Big Data, es decir, infinidad de datos de nuestros clientes y consumidores en los mercados de consumo, o bien de los clientes de nuestros clientes si estamos en mercados B2B.
Bajo nuestro punto de vista, el tratamiento de la información de la información masiva o BIG DATA ha generado un cambio de paradigma en el análisis y toma de decisiones en los directores de marketing y ventas. ¿Cuál es ese nuevo paradigma? El generar ofertas individualizadas, pasar de segmentos de clientes sociodemográficos, a segmentos de clientes divididos por hábitos de consumo, a segmentar empresas por intensidad de uso de nuestros productos o soluciones respecto a criterios sectoriales.
En definitiva el Big Data cambia la aproximación a los clientes por parte de marketing y ventas, haciendo de la necesidad individual el objetivo corporativo.
| David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve |  |
