Calendario previsto

Septiembre: 12 y 26
Octubre: 10 y 24
Noviembre: 14 y 28
Diciembre: 12 y 19

Duración: 8h

Lugar

Presencial: Oficinas de Optimum en Barcelona y Madrid.
Online: Streaming en directo con el formador en las fechas convenidas

Precio

1350€ + I.V.A
1000€ + I.V.A
A partir de la segunda matrícula.
A partir de 4 participantes solicitar una oferta.

Inscripciones

optimum@optimumventas.es

LinkedIn Sales Navigator es la herramienta que permite a los K.A.M incrementar su productividad comercial, obtener más y mejores relaciones en cada cliente e incrementar la influencia de forma significativa en todas las personas que deciden, influencian y usan sus productos o servicios en sus clientes.

El Key Account Manager, (K.A.M) es un profesional del área de ventas que gestiona las operaciones comerciales a dos niveles. En el primer nivel el K.A.M. ha de conseguir la venta de operaciones al más alto nivel, top to top, y en el segundo nivel, ha de gestionar el desarrollo comercial operativo de las grandes cuentas por parte de los vendedores.

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Índice de contenidos del curso

1. Presentación del curso y de sus objetivos.
2. La transformación del comprador profesional en mercados B2B influenciado por los entornos digital y social.
3. ¿Qué es una gran cuenta? ¿Qué es una gran cuenta en mi empresa?
4. Las diferencias entre LinkedIn.com y LinkedIn Sales Navigator.
5. ¿El perfil y el rol del K.A.M en las organizaciones? El Gap a recorrer.
6. El perfil de un K.A.M en LinkedIn Sales Navigator.
7. El rol del K.A.M. como:
– Generador y obtenedor de información de valor para generar ventas.
– Generador de ventas estratégicas y de volumen.
– Negociador de acuerdos estratégicos.
– Gestor de relaciones e influencia.
– Líder del equipo de ventas en las cuentas asignadas.
8. El desarrollo de los diferentes roles del K.A.M. apoyado con LinkedIn Sales Navigator.
9. El plan estratégico de una gran cuenta. Desde la captación hasta la obtención del máximo negocio conjunto:
– La definición de objetivos a corto, medio y largo plazo.
– El plan de actividades a corto, medio y largo plazo apoyado con LinkedIn Sales Navigator.

10. La definición de los procesos de venta de un K.A.M:
– Ventas Top to Top
– Captación de una gran cuenta
– Incremento de uso de nuestros producto por parte de las grandes cuentas
– Crosselling y Upselling
– Nurturing previo a un acuerdo
– Nurturing en el periodo entre acuerdos.
11. El desarrollo efectivo de los procesos de venta de un K.A.M en LinkedIn Sales Navigator.
12. Los procesos de decisión, influencia y uso del cliente y la gestión de la influencia del K.A.M en cada uno de ellos.
13. La ejecución de la influencia del K.AM en los procesos de decisión, influencia, y uso del cliente en LinkedIn Sales Navigator.
14.La matriz de las 6 dimensiones del contenido © como herramienta de gestión de contenidos de valor para generar ventas e influencia en los clientes con LinkedIn Sales Navigator.
15. Cómo alinear al departamento de Marketing con los requerimientos estratégicos de desarrollo de las grandes cuentas
16. Desarrollo de habilidades de venta y negociación de un K.A.M.
17. El liderazgo efectivo del equipo de ventas en el desarrollo comercial de las grandes cuentas en los territorios de los vendedores.
18. La integración de la actividad del K.A.M en LinkedIn Sales Navigator en el CRM
19. Plan de acción
20. Resumen y cierre del curso.

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Metodología

Presencial: Se utilizara la metodología de formación deductiva “Learning by doing” en los que los participantes no sólo adquieren nuevos conocimientos, sino que en la propia aula los practican. Además, se utilizarán casos, cuestionarios, escenas de películas, trabajos, discusiones en grupos role play.

On-line: Los cursos de formación en formato Online se desarrollan bajo la metodología Flipped Training que, combina sesiones con el formador especialista en directo vía webinar, con análisis de situaciones, discusiones, trabajos en grupo que realizan los participantes de forma individual y colectiva. Su formato compacto permite el máximo aprovechamiento de las sesiones y la compatibilidad con las obligaciones profesionales que aportan una rápida transferencia de los conocimientos aprendidos al puesto de trabajo.

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Dirigido a

  • Directores nacionales e internacionales de grandes cuentas.
  • Key Account managers.
  • Key account managers que necesitan actualizar su nivel de desempeño profesional.
  • Vendedores que van a ser promocionados a K.A.M.
  • Directores de PyMe´s con actividad comercial activa y de alto nivel.
Contáctanos

Puedes enviarnos un correo electrónico y nos pondremos en contacto contigo lo antes posible.

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