Optimum Ventas – Vendedores con obsolescencia programada
¿Cómo vender a los compradores “Millenials”?
Los profesionales de la generación Millennial ya están llegando a puestos de decisión en las empresas. Ya han dado un paso más en su carrera profesional y han evolucionado de becarios o juniors a ser “decisores”.
Existe una extensa literatura sobre el comportamiento de los “millennials” como consumidores de productos de consumo, ahora hay que empezar a parametrizar sus comportamientos como “compradores” de productos B2B ya que las decisiones actuales y en el futuro próximo las tomarán ellos.
En Optimum Ventas hemos iniciado una investigación sobre estos comportamientos, que todavía no hemos finalizado, y que ya nos aporta unas primeras conclusiones que nos pueden hacer reflexionar en como evolucionar nuestros procesos de venta.
¿Cómo se comporta un comprador Millenial?
5 características de un comprador Millenial
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- Los millennials son nativos digitales y por tanto la red es su fuente principal de información. La empresas que no inician sus procesos de venta on-line ya no tienen opción de competir, de la misma forma que los vendedores que no son relevantes en entornos digitales ya que no son considerados como interlocutores válidos.
- La inmediatez como elemento de bloqueo a los competidores. Un comprador Millennial no está dispuesto a esperar para seleccionar donde comprar, por tanto, o las empresas les dan respuesta inmediata cuando hacen una primera consulta o no entras en su mapa de decisión.
- La primera visita puede ser difícil de concertar. Por complejo que sea el producto o solución que vendas, los millennial primero quieren recibir la oferta y luego si les interesa reciben al vendedor que han preseleccionado. Esto exige propuestas iniciales tremendamente “sexys” visualmente y con contenidos que hagan recibir al vendedor. Las empresas han de hacer esfuerzos considerables para adaptar sus ofertas a estos procesos de selección en los parámetros de “imagen” de los Milennials.
- No escuchan, Quizá por juventud o porque consideran que su preparación es amplia y extensa, o porqué se han informado en la red con profundidad, les cuesta aceptar la aportación de un vendedor experimentado. Esta situación obliga a los vendedores a guiar a los compradores de forma sutil y humilde hacía ver el valor de su propuesta.
- Son gestores V.U.C.A. (Volatility, Uncertanty, Complexity, Ambiguty) Sus procesos de decisión son rápidos, inciertos, complejos y ambiguos, situación que obliga a los vendedores a tener una actitud de resilencia continua y a gestionar los cambios de decisión, a veces sin sentido, de este perfil de compradores.
A partir de estos nuevos perfiles de compradores B2B desde Optimum Ventas recomendamos que los departamentos de ventas de las empresas re-definan sus procesos comerciales, establezcan una estrategia de ventas on-line, (e-sales strategy) para las empresas y los vendedores y formen a sus equipos en cómo gestionar a este nuevo perfil de compradores porque si no dentro de 5 años aproximadamente los vendedores “tradicionales” serán profesionales obsoletos.
| David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve |  |
