Optimum Ventas – 7 Cosas que los CEOs No Deben Delegar
Eres un alto directivo, un CEO, un Presidente, un Director General. Has aprendido a delegar el máximo número de tareas y decisiones. Antes, tenías que hacerlo todo por ti mismo; luego, contaste con algunos subordinados. Ahora tienes una gran oficina con muchos empleados. Ellos te protegen del mundo exterior y se encargan de todos los asuntos empresariales del día a día. Tus altos ejecutivos (vicepresidentes, jefes de división, gerentes regionales, etc.) dirigen sus operaciones y toman decisiones alineadas con las estrategias que defines con el apoyo de tu Junta Directiva. Tu dominio abarca visiones, estrategias, decisiones clave y relaciones de alto nivel.
Sin embargo, hay un conjunto de responsabilidades que no deberías, no puedes y no debes delegar: las comunicaciones clave. Tal vez digas que tienes un departamento de comunicación que se encarga de las relaciones con la prensa, las relaciones públicas, las relaciones con los accionistas, la comunicación interna, etc. Pero hay momentos en los que el único comunicador aceptable eres TÚ.
Algunas de estas situaciones incluyen:
- Reuniones de accionistas: es obvio, pero muchos CEOs solo están presentes y evitan hablar si pueden hacerlo.
- Situaciones de crisis: debes estar bien informado, pero los involucrados quieren verte a TI y a nadie más.
- Anuncios importantes: fusiones, adquisiciones, lanzamientos de productos – mira a Bill Gates o Tim Cook.
- Gestión del cambio estratégico: comunicarte con tu propio equipo, sin el cual tus estrategias no se concretarán.
- Negociaciones clave: grandes ventas, empresas conjuntas – los equipos hacen el trabajo previo, pero TÚ cierras el trato.
- Simpósiums y conferencias: por ejemplo, el Foro Económico Mundial – aquí gestionas tu red y tu reputación personal.
- Reuniones con analistas: sí, tu Director Financiero puede presentar los números, pero TÚ eres quien debe vender la visión.
Muchos CEOs encuentran razones para no hacer esto personalmente: falta de tiempo, falta de interés, falta de habilidades… Puede que tengas especialistas que, técnicamente, lo hagan mejor que tú, pero siempre tendrán una desventaja: ¡no son TÚ! Y cuando el CEO no aparece, la gente dirá cosas como:
- «Está desconectado de la realidad, encerrado en su torre de marfil.»
- «No tiene el valor para afrontar el desafío.»
- «Cree que no somos lo suficientemente importantes.»
- «Es solo otro tecnócrata.»
- «No es realmente quien manda.»
- Etc, etc.
Ese es el lado del riesgo. Ahora veamos las oportunidades:
- Nadie mejor que tú para representar a la empresa. ¡Solo TÚ puedes venderla realmente!
- Otros pueden perderse en los detalles, pero TÚ creaste las estrategias, así que sabes qué es importante y qué no.
- Las personas no siempre aceptan bien recibir el mensaje a través de mandos intermedios. Sé el líder que inspira a tu equipo.
- Si un evento tiende a volverse rutinario, tu comunicación personal puede darle nueva relevancia.
- Cuando las cosas van mal, la gente no quiere técnicos ni abogados – solo TÚ puedes restablecer la confianza.
Conclusión: pon la Comunicación donde debe estar: como Prioridad Máxima del Ejecutivo.
PD: En los próximos artículos, exploraré contigo qué hace a un Comunicador efectivo, tanto a nivel local como internacional.
Rolf Lennart Goldmann, Director General
Goldmann International Foundation for Image and Communication, Ginebra