La optimización de los procesos comerciales usando Linkedin
En el estudio de “The Conference Board” publicada en noviembre de 2013 los principales C.E.O’s de las
principales empresas globales mencionaron que sus retos para este 2014 eran, la excelencia operativa, la gestión del talento, la fidelización de los
clientes y la innovación.
Estos cuatro retos definidos, buscan la excelencia de las compañías y son el efecto de una simple pregunta ¿Lo podemos hacer de otra forma? Si la respuesta es NO, los C.E.O´s saben perfectamente que están liderando una empresa obsoleta, que tienen los días o los años contados y por tanto, han de tomar una gran decisión que tiene tres opciones, o venden la compañía, o la cierran lo más ordenadamente posible, o bien dejan que el mercado la cierre.
Si la respuesta es SI, por tanto, pueden hacer las cosas de otra forma, se inicia un proceso de innovación corporativo. Este proceso puede ser incremental, de mejora de procesos actuales, o bien, disruptivo, dónde se cambia el modelo de negocio corporativo.
Muchas de estas compañías están abordando proyectos de innovación disruptiva, ya que sus modelos de negocio actuales están llegando a la obsolescencia, es decir, no pueden mejorar sus procesos de operaciones, ni sus procesos logísticos, ni sus relaciones con los proveedores, ni sus procesos comerciales porque están ya en la excelencia.
Principalmente, los proyectos de innovación disruptiva desarrollan nuevos productos para nuevos mercados, aprovechando sus capacidades del modelo de negocio actual, o bien, integran o desarrollan nuevos procesos productivos o de diseño.
Todo este proceso de innovación disruptiva finaliza con la venta de un nuevo producto en un nuevo mercado, que puede ser nuestro modelo de negocio actual o no.
Esta situación nos obliga a definir nuevos procesos de ventas, con nuevos periodos de maduración comercial, donde no conocemos en profundidad las motivaciones de compra de los usuarios, influenciadores y decisores, donde las fases de comercialización son diferentes y donde no tenemos K.P.I. de efectividad comercial para valorar el performance optimo en el Go to Market.
Por tanto, una corporación que no está orientada a la gestión de sus procesos comerciales no puede superar el desafío que supone el comercializar el nuevo producto o servicio resultante del proceso de innovación.
Bajo nuestro punto de vista, consideramos que, en los procesos de innovación disruptiva se debe invertir el tiempo y los recursos necesarios para dar respuesta a la pregunta clave posterior a la anteriormente mencionada.
¿Y ahora esto como lo vendemos? ¿Con vendedores, a través de un canal de distribución, bajo un entorno digital?
En nuestra opinión toda implementación de una estrategia de innovación corporativa debe incluir desde el cliente, hasta el proveedor de materias primas, dando respuestas a las siguientes preguntas básicas:
• ¿A quién?
• ¿El qué?
• ¿Cómo?
• ¿Cuándo?
Y después de cada pregunta hay que dar respuesta a un ¿Por qué?
| David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve |  |
